En resum
- Prioritza dos o tres mercats segons la demanda, el preu d'importació, la competència i els requisits d'entrada, no per intuïció.
- Dins de la UE el vi circula amb e-DA a través d'EMCS; fora de la UE necessites declaració d'exportació i la documentació que exigeixi la destinació.
- Als EUA, l'importador necessita permís de la TTB i un COLA per etiqueta, i el celler ha d'estar registrat a la FDA.
- Calcula l'escala de preus de l'EXW al lineal abans de negociar: cada graó hi afegeix costos i marges.
- La promoció en països de fora de la UE es pot subvencionar fins al 50 % amb la Intervenció Sectorial Vitivinícola, a través de la teva comunitat autònoma.
Com triar mercats per exportar vi
L'error més car en exportar vi és obrir països per oportunitat: un contacte en una fira, una comanda solta o un competidor que ja hi és. Per a un celler petit o mitjà, el més assenyat és treballar dos o tres mercats a fons abans de pensar en el següent.
- Demanda i tendència: consum, importacions per tipus de vi (tranquil, escumós, a granel) i evolució recent.
- Preu d'importació: a quin preu mitjà entra el vi en aquell país i si el teu posicionament hi encaixa.
- Imatge del vi espanyol i de la teva denominació d'origen davant dels francesos, italians o del Nou Món.
- Barreres d'entrada: aranzels, impostos especials del país, registres, etiquetatge i si la venda és en mans d'un monopoli.
- Estructura del canal: quants graons hi ha entre el teu celler i el consumidor, i qui decideix la compra.
- Capacitat pròpia: idiomes, volum disponible, pressupost de promoció i temps per viatjar.
Com a referència, segons l'Organització Interprofessional del Vi d'Espanya (OIVE), amb dades de l'Agència Tributària, Espanya va exportar el 2025 vi per valor de 2.879,5 milions d'euros i 1.891,8 milions de litres, un 5 % menys en valor que en el rècord del 2024. En vi tranquil envasat, el Regne Unit i els Estats Units van ser les primeres destinacions; el Canadà va ser l'únic dels quinze mercats principals que va créixer en valor i volum; i a granel, Alemanya i França van ser els grans compradors.
Aquestes dades dibuixen el mapa, però no et diuen on encaixa el teu vi. Per això cal creuar dades de comerç per partida aranzelària (la 2204 per al vi de raïm fresc) amb el teu preu i el teu tipus de producte. És el que fa l'anàlisi de mercats d'Exporta.ai, amb dades oficials de comerç de més de 190 països.
Canals per vendre vi a l'estranger
A la majoria de països no vendràs directament al consumidor. El canal condiciona el preu final, la logística i el tipus de soci que necessites.
| Canal | Com funciona | Quan encaixa |
|---|---|---|
| Importador | Compra, importa, assumeix tràmits i impostos d'importació i revèn a distribuïdors, botigues o restaurants. | És la porta d'entrada habitual i imprescindible en mercats regulats com els EUA. |
| Distribuïdor o majorista | Reparteix a HoReCa i botigues en una zona; de vegades també és importador. | Quan vols cobertura regional i força de vendes local. |
| HoReCa | Hotels, restaurants i cafeteries, normalment a través de distribuïdor. | Vins amb història, DO reconeguda o perfil gastronòmic; aporta imatge. |
| Retail i gran distribució | Cadenes de supermercats i botigues especialitzades; compren per licitació o via importador. | Volum i preu competitiu; exigeix subministrament constant. |
| En línia | Botigues en línia, marketplaces i venda a distància. | Complement; la venda a consumidors d'un altre país té regles fiscals pròpies. |
| Monopolis estatals | A Suècia (Systembolaget), Finlàndia (Alko) i Noruega (Vinmonopolet) la venda minorista és estatal; al Canadà la controlen organismes provincials com la LCBO (Ontario) o la SAQ (Quebec). | S'hi entra per licitació, normalment a través d'un importador local. |
Els monopolis mereixen menció a part. Systembolaget, per exemple, publica les seves necessitats d'assortiment amb preu, perfil i volum, i els importadors locals hi presenten propostes. Si el teu vi encaixa en la licitació, el volum pot ser rellevant; si no hi encaixa, no hi ha cap altra via d'entrada al canal minorista.
Requisits i documentació per exportar vi des d'Espanya
Vendes dins de la Unió Europea
El vi és un producte subjecte a impostos especials. A Espanya, el tipus de l'Impost sobre el Vi i Begudes Fermentades és zero per al vi tranquil i l'escumós, però això no t'eximeix del control: la circulació entre estats membres es documenta amb el document administratiu electrònic (e-DA) a través del sistema EMCS de l'Agència Tributària, que assigna a cada enviament un codi ARC.
Si envies en règim suspensiu a un dipòsit fiscal o destinatari registrat, l'impost es paga a destinació amb el tipus d'aquell país, que pot ser molt diferent de l'espanyol. Si el vi ja s'ha despatxat a consum, s'utilitza l'e-DA simplificat. La venda a distància a consumidors d'un altre país té obligacions pròpies, com pagar l'impost a destinació, sovint mitjançant un representant fiscal.
Vendes a tercers països
Fora de la UE necessites la declaració duanera d'exportació (DUA), factura comercial, llista de bultos i document de transport. Segons la destinació, et poden demanar prova d'origen per aplicar preferències aranzelàries, certificats d'anàlisi, certificats sanitaris o registres previs del producte o de l'importador. Confirma la llista exacta amb el teu importador i el teu transitari: un document que falta pot retenir el contenidor a destinació.
Etiquetatge
Per vendre a la UE, des del 8 de desembre de 2023 l'etiqueta del vi ha d'incloure la llista d'ingredients i la declaració nutricional. Totes dues es poden oferir en una etiqueta electrònica (per exemple, un codi QR), però el valor energètic i els al·lèrgens han de constar a l'etiqueta física. Fora de la UE, cada país hi afegeix els seus requisits: idioma, dades de l'importador, advertiments sanitaris o precintes fiscals.
Estats Units: TTB, COLA i FDA
- L'importador necessita un Federal Basic Importer's Permit de la TTB (Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau).
- Cada etiqueta necessita un COLA (Certificate of Label Approval) aprovat per la TTB abans d'importar.
- El celler ha d'estar registrat a la FDA com a instal·lació alimentària, i cada enviament requereix una notificació prèvia (Prior Notice) a la FDA.
- La venda passa normalment per importador, distribuïdor i minorista, i cada estat pot tenir requisits propis.
La TTB ho explica a la seva guia per importar begudes alcohòliques embotellades. A la pràctica, un bon importador nord-americà gestiona el permís i el COLA, però tu has de facilitar etiquetes, fitxes tècniques i el registre a la FDA.
Escala de preus: del preu EXW al preu al lineal
Un celler fixa el seu preu EXW (al celler) i el consumidor veu al lineal o a la carta un preu molt superior. Entre tots dos hi ha transport, impostos i diversos marges. Si no fas aquest càlcul abans de negociar, pots tancar un acord amb què el teu vi acabi fora del seu segment de preu.
| Graó | Què s'hi afegeix | Exemple il·lustratiu |
|---|---|---|
| Preu EXW | Preu de l'ampolla al celler, sense transport ni assegurança | Punt de partida (base 100) |
| Transport i assegurança | Nòlit, assegurança, paletització i logística fins a destinació, segons l'incoterm | Cost real de l'enviament; pesa més en volums petits |
| Duana i impostos | Aranzels si n'hi ha, impostos especials del país de destinació i IVA o equivalent | Segons el país; en alguns mercats és el salt més gran |
| Marge de l'importador | Importació, registres, emmagatzematge, promoció i risc | Per exemple, un 25-35 % (il·lustratiu) |
| Marge del distribuïdor | Força de vendes, repartiment i crèdit a clients | Per exemple, un 20-30 % (il·lustratiu) |
| Marge del minorista o restaurant | Botiga, supermercat o carta de vins | Per exemple, un 30-50 % a botiga; al restaurant sol ser més alt (il·lustratiu) |
| Preu al lineal | Preu final al consumidor, amb impostos al consum | Resultat de sumar tots els graons |
Fes el càlcul a la inversa: parteix del preu dels vins amb què competiràs en aquell lineal i descompta graons fins a arribar a l'EXW màxim que pots demanar. L'informe de país d'Exporta.ai et dona precisament un preu EXW màxim de referència per a cada mercat.
Com trobar importadors de vi
Trobar importadors de vi és la part més laboriosa d'exportar. Funciona millor combinar diverses vies que confiar en una de sola.
Fires del sector
Les grans fires reuneixen importadors i distribuïdors de tot el món. A octubre del 2026, les properes edicions anunciades són Wine Paris (abans Wine Paris & Vinexpo Paris; París, 15-17 de febrer de 2027), ProWein (Düsseldorf, 7-9 de març de 2027) i Vinitaly (Verona, 11-14 d'abril de 2027). Confirma les dates al web de cada organitzador abans de reservar, i arriba-hi amb reunions tancades.
Bases de dades i directoris
Directoris d'importadors, llistats d'expositors i la informació d'ICEX i de les oficines econòmiques i comercials d'Espanya a l'exterior són una bona base. El problema és que envelleixen de pressa: verifica que l'empresa continua activa, quines marques treballa i qui decideix la compra.
Prospecció directa
La via més previsible és la prospecció: identificar importadors i distribuïdors de vi que encaixen amb el teu perfil (preu, regions que ja treballen, canal), localitzar qui decideix i contactar-hi en el seu idioma amb una proposta concreta. Tens el mètode pas a pas a com trobar distribuïdors internacionals, i l'executem amb les nostres campanyes de prospecció B2B.
El cercador de clients d'Exporta.ai permet filtrar pel sector Alimentació i begudes i trobar importadors, distribuïdors, botigues i hotels, amb la persona que decideix la compra i el seu correu verificat. Comptar resultats és gratuït, així que pots mesurar la mida d'un mercat abans d'invertir-hi.
Ajuts per exportar vi
El sector del vi té una línia de suport pròpia, a més dels ajuts generals a la internacionalització:
- Intervenció Sectorial Vitivinícola (ISV): dins del Pla Estratègic de la PAC 2023-2027, finança programes de promoció del vi a tercers països amb fins al 50 % de la despesa subvencionable. Les convocatòries les gestionen les comunitats autònomes i solen exigir domicili fiscal a la comunitat. Per al 2026, la Conferència Sectorial d'Agricultura va repartir 46,8 milions d'euros entre 657 programes.
- ICEX: programes com ICEX Next per a empreses que s'inicien en l'exportació i accions de promoció sectorial sota la marca Foods & Wines from Spain.
- ACCIÓ (Catalunya): instruments com els cupons d'internacionalització, segons convocatòria.
- Cambres de Comerç: programes de suport a la internacionalització i missions comercials.
Revisa sempre la convocatòria vigent: terminis, despeses elegibles i si cal sol·licitar-ho abans d'executar les accions. Tens el panorama complet a la guia d'ajuts a la internacionalització, i ho podem gestionar des del nostre servei de subvencions.
Errors freqüents en exportar vi
- Anar a molts països amb poc pressupost. Una visita l'any a deu mercats no construeix cap relació.
- Fixar l'EXW sense calcular l'escala. El vi acaba al lineal a un preu en què no competeix.
- Confondre interès a fira amb comanda. Sense seguiment els dies següents, la majoria de contactes es refreden.
- Signar exclusives àmplies sense objectius. Una exclusiva de país sense volums mínims pot bloquejar un mercat durant anys.
- Subestimar la documentació. Una etiqueta no aprovada o un registre pendent pot retenir un enviament a destinació.
- No adaptar el material. Fitxes tècniques, tarifes i presentació han d'estar en l'idioma del comprador i en el format del seu mercat.
- Dependre d'un únic importador. Si concentra totes les teves vendes en un país, la seva decisió és el teu risc.
Quan recolzar-te en una consultora d'exportació de vins
Un celler pot exportar pel seu compte si té algú amb idiomes, temps per viatjar i mètode comercial. Quan no és així, una consultora d'exportació de vins o un departament d'exportació externalitzat aporta selecció de mercats amb dades, una base d'importadors qualificada, contacte en el seu idioma, preparació de fires i seguiment amb KPI.
També ajuda tenir la gestió endreçada: tarifes per país, divises i catàlegs B2B multiidioma. Per això treballem amb Holded, del qual som Solution Partner oficial.
Preguntes freqüents
Quins documents necessito per exportar vi des d'Espanya?
Dins de la UE, l'enviament es documenta amb l'e-DA a través del sistema EMCS de l'Agència Tributària, i l'impost especial es liquida a destinació. Fora de la UE necessites declaració d'exportació (DUA), factura comercial, llista de bultos, document de transport i el que exigeixi el país, com prova d'origen, anàlisis o registres. Confirma sempre la llista amb el teu importador i el teu transitari.
Com trobar importadors de vi?
Combina tres vies: fires del sector com Wine Paris, ProWein o Vinitaly; directoris i llistats d'expositors; i prospecció directa a importadors que encaixen amb el teu preu i el teu tipus de vi, contactant qui decideix en el seu idioma. Eines com Exporta.ai permeten localitzar importadors i distribuïdors d'alimentació i begudes amb el correu verificat de qui decideix la compra.
Què necessito per exportar vi als Estats Units?
Un importador nord-americà amb permís federal de la TTB, un COLA aprovat per a cada etiqueta abans d'importar, el registre del teu celler a la FDA i la notificació prèvia (Prior Notice) de cada enviament. La venda passa normalment per importador, distribuïdor i minorista, i cada estat hi pot afegir requisits. Un importador amb experiència et guiarà en el procés.
Hi ha ajuts per exportar vi?
Sí. La Intervenció Sectorial Vitivinícola finança fins al 50 % de programes de promoció del vi en països de fora de la UE, mitjançant convocatòries de cada comunitat autònoma. També hi ha programes d'ICEX, d'ACCIÓ a Catalunya i de les Cambres de Comerç. Consulta sempre la convocatòria vigent i els terminis abans de comprometre despeses.
Quin marge s'emporta un importador de vi?
No hi ha una xifra única: depèn del país, del canal i de les funcions que assumeix l'importador, com registres, magatzem, promoció o crèdit. Per això convé calcular l'escala de preus completa, de l'EXW al preu al lineal, partint del preu dels vins competidors a destinació. Demana a l'importador que t'expliqui la seva estructura de preus abans de tancar.
