En resum
- Tria un o dos mercats amb dades: HS Code, TARIC, UN Comtrade, DataComex i informes d'ICEX.
- L'Incoterm fixa on lliures, qui paga cada tram i quan passa el risc; per començar, FCA sol ser una bona opció.
- Vendre dins de la UE no requereix duanes; fora de la UE necessites EORI, DUA i, si hi ha acord, prova d'origen preferencial.
- Un pla d'internacionalització de 90 dies amb objectius mesurables et porta del diagnòstic a les primeres reunions.
Si et preguntes com començar a exportar, aquesta guia resumeix els passos per exportar des d'Espanya que apliquem a Vycte des de fa més de 30 anys amb pimes industrials: de la decisió inicial a les primeres comandes.
La teva empresa està preparada per exportar?
Exportar no és vendre el que sobra en un altre país. Exigeix un producte adaptable, capacitat de producció, recursos i una persona amb temps per fer-ho. Abans d'invertir, repassa aquesta llista:
- Producte amb avantatge clar: saps per què et compren a Espanya i si això s'aguanta fora.
- Capacitat productiva: pots atendre comandes més grans sense desatendre el teu mercat actual.
- Marge suficient: el teu preu aguanta transport, aranzels i el marge d'un intermediari.
- Adaptació tècnica i legal: coneixes les certificacions, normes i etiquetatge que exigeix la destinació.
- Marca protegida: està registrada, o la pots registrar, als mercats objectiu.
- Material en idiomes: web, catàleg i fitxes tècniques almenys en anglès i en l'idioma del mercat.
- Recursos i compromís: pressupost per a 12 a 24 mesos i una persona responsable, interna o externa.
- Eines: un ERP i un CRM que gestionin diverses divises, idiomes i el seguiment d'oportunitats.
Si fallen diversos punts, no vol dir que no puguis exportar, sinó que els has de resoldre primer. Moltes pimes cobreixen la manca d'equip amb un departament d'exportació externalitzat i la part d'eines amb Holded per a empreses exportadores.
Com triar mercat amb dades
L'error més comú és triar país per intuïció o per un contacte casual. Tria amb dades i comença per un o dos mercats com a màxim.
- Identifica el teu HS Code. És el codi del Sistema Harmonitzat que classifica el teu producte (6 dígits comuns a tot el món). A la UE s'amplia a la nomenclatura combinada i a TARIC.
- Mira qui importa. A UN Comtrade comproves quins països importen el teu codi, quant i d'on.
- Mira què exporta Espanya. A DataComex, la base de dades de comerç exterior de la Secretaria d'Estat de Comerç, veus a quins països exporta ja el teu sector i com evoluciona.
- Llegeix els informes de mercat d'ICEX i de les Oficines Econòmiques i Comercials: regulació, canals, fires i competència.
| Criteri | Què cal mirar | On mirar-ho |
|---|---|---|
| Demanda | Volum importat i creixement dels darrers anys | UN Comtrade, DataComex, Exporta.ai |
| Aranzels i barreres | Aranzel, normes tècniques, certificacions i etiquetatge | Access2Markets, TARIC, informes d'ICEX |
| Preu | Preu de mercat i marge de la cadena | Informes de mercat, distribuïdors, Exporta.ai |
| Risc i cobrament | Estabilitat, terminis de pagament habituals i risc país | Asseguradores de crèdit, bancs, Oficines Comercials |
Tria el model d'entrada
Amb el mercat triat, decideix com arribaràs al client. Les opcions més habituals per a una pime són:
- Exportació indirecta: vens a un comprador o trading a Espanya que exporta per tu. Risc mínim i control mínim.
- Distribuïdor o importador: compra el teu producte i el revèn al seu territori. És la via més habitual en producte industrial i de consum.
- Agent comercial: aconsegueix comandes a comissió i tu factures directament al client.
- Venda directa: a clients industrials grans, projectes o canal en línia.
- Implantació pròpia: oficina comercial, filial o soci local, quan el volum ho justifica.
Per a la majoria de pimes industrials, el punt de partida és el distribuïdor. A la guia com trobar distribuïdors a l'estranger tens el mètode complet i una comparativa entre distribuïdor, agent, importador i venda directa.
Preu d'exportació i Incoterms 2020
El preu d'exportació no és la teva tarifa nacional traduïda. Calcula'l de baix a dalt (cost, més costos d'exportació i marge) i contrasta'l de dalt a baix: preu final al client, menys marges de la cadena, impostos, aranzels i transport. Si els dos càlculs no es troben, el mercat no és viable amb aquest model.
L'Incoterm defineix on lliures la mercaderia, qui paga cada tram i quan passa el risc al comprador. La versió vigent, a octubre de 2026, és Incoterms 2020 de la Cambra de Comerç Internacional. Indica'l sempre amb regla, lloc i versió, per exemple «FCA Tarragona Incoterms 2020».
| Incoterm | Lliurament i pas del risc | Transport principal | Despatxos duaners | Mode de transport |
|---|---|---|---|---|
| EXW (En fàbrica) | A les teves instal·lacions, sense carregar | Comprador | Exportació i importació: comprador | Qualsevol |
| FCA (Franc transportista) | Al transportista del comprador al lloc convingut (carregada, si és a les teves instal·lacions) | Comprador | Exportació: venedor; importació: comprador | Qualsevol |
| FOB (Franc a bord) | A bord del vaixell al port d'embarcament | Comprador | Exportació: venedor; importació: comprador | Marítim i vies navegables |
| CIF (Cost, assegurança i nòlit) | A bord del vaixell a l'origen, encara que el venedor paga nòlit i assegurança fins a destinació | Venedor, amb assegurança de cobertura mínima | Exportació: venedor; importació: comprador | Marítim i vies navegables |
| DAP (Lliurada en lloc) | A destinació, a punt per descarregar | Venedor | Exportació: venedor; importació i aranzels: comprador | Qualsevol |
| DDP (Lliurada amb drets pagats) | A destinació, a punt per descarregar i despatxada d'importació | Venedor | Exportació, importació i aranzels: venedor | Qualsevol |
Documentació i tràmits per exportar des d'Espanya
Els tràmits depenen sobretot d'un factor: si vens dins o fora de la Unió Europea. Dins de la UE no hi ha duanes; fora, cada enviament passa per un despatx d'exportació.
| Aspecte | Venda a un altre país de la UE | Exportació fora de la UE |
|---|---|---|
| Duana | Sense despatx duaner | DUA d'exportació a l'origen i despatx d'importació a destinació |
| IVA | Lliurament intracomunitari exempt si el client té NIF-IVA vàlid al VIES i tu ets al ROI | Exportació exempta si acredites la sortida de la mercaderia |
| Identificació | NIF-IVA intracomunitari | Número EORI |
| Declaracions | Model 349 i, segons el volum, Intrastat | DUA per a cada enviament |
| Aranzels | No n'hi ha | Els paga l'importador segons l'aranzel de destinació i els acords amb la UE |
| Origen | Normalment no s'exigeix certificat | Certificat d'origen o prova d'origen preferencial si hi ha acord |
Documents bàsics
- EORI: número de registre i identificació d'operadors econòmics, obligatori per als tràmits duaners a la UE. A Espanya és «ES» seguit del teu NIF, però cal sol·licitar-lo a la seu electrònica de l'Agència Tributària abans de la primera declaració.
- DUA: el document únic administratiu és la declaració duanera d'exportació; normalment la presenta el teu transitari o representant duaner.
- Factura comercial: dades de les dues parts, descripció, HS Code, valor, moneda, Incoterm i, en exportacions, la menció a l'exempció d'IVA.
- Packing list: paquets, pesos, mides i contingut de cadascun.
- Document de transport: CMR per carretera, coneixement d'embarcament (B/L) en marítim o carta de port aèria (AWB).
- Certificat d'origen: acredita l'origen no preferencial; a Espanya l'expedeixen les Cambres de Comerç i el demanen alguns països o clients.
- EUR.1 o altres proves d'origen preferencial: si la UE té un acord comercial amb la destinació, permeten a l'importador pagar un aranzel reduït o nul. Segons l'acord, s'utilitza el certificat EUR.1, que segella la duana, o una declaració d'origen de l'exportador.
- Certificats específics: sanitaris, fitosanitaris, de conformitat o llicències, segons producte i destinació.
Logística, assegurances i cobrament
Un transitari organitza el transport, consolida càrregues, gestiona el despatx duaner i t'orienta sobre terminis i costos. Demana diverses cotitzacions amb el mateix Incoterm i destinació per comparar, i revisa embalatge i etiquetatge: una mercaderia mal protegida en un trajecte llarg acaba en reclamació.
Mitjans de cobrament segons el risc
- Pagament anticipat: sense risc per a tu; habitual en primeres comandes petites.
- Crèdit documentari: el banc del comprador es compromet a pagar si presentes els documents exigits. Útil amb clients nous o mercats llunyans; revisa cada condició, perquè un error documental endarrereix el cobrament.
- Remesa documentària: el banc lliura els documents al comprador contra pagament o acceptació. Més barata, amb menys garantia.
- Pagament ajornat amb assegurança de crèdit: una asseguradora de crèdit (a Espanya, CESCE i asseguradores privades) cobreix l'impagament comercial i, segons la pòlissa, el risc polític.
Com aconseguir clients a l'exterior
Amb mercat, preu i logística resolts, toca vendre. Les tres palanques que millor funcionen per a una pime són:
- Distribuïdors i agents: cerca sistemàtica, qualificació i contacte en el seu idioma, com expliquem a com trobar distribuïdors internacionals.
- Fires internacionals: visita primer i exposa després; arriba-hi amb reunions tancades gràcies a una campanya prèvia.
- Prospecció B2B: llistes d'empreses i decisors, seqüències de correu i LinkedIn en l'idioma del comprador i tot registrat en un CRM. Ho detallem a campanyes de prospecció B2B internacional.
A Vycte, amb més de 300 fires internacionals a l'esquena, combinem prospecció prèvia i fira: la campanya prefira d'Himexfil per a una fira a l'Argentina va generar més de 40 leads en un mes i més de 15 reunions a la mateixa fira.
Finançament i ajuts a la internacionalització
Exportar exigeix invertir abans de facturar: viatges, fires, material, certificacions i hores d'equip. Hi ha suport públic que redueix aquest esforç:
- ICEX Next: programa d'ICEX per a pimes que inicien o consoliden la seva internacionalització, amb assessorament d'un consultor homologat i suport a les despeses del pla, segons convocatòria.
- Cupons d'ACCIÓ: a Catalunya, per contractar serveis d'internacionalització. Ho expliquem a cupons ACCIÓ d'exportació.
- Cambres de Comerç: programes d'internacionalització amb suport a plans d'exportació i accions de promoció.
- Finançament: línies bancàries de comerç exterior i productes d'entitats públiques per a la internacionalització.
Imports, requisits i terminis canvien a cada convocatòria, així que consulta la normativa vigent. En tens el detall a la guia d'ajuts a la internacionalització i, si vols que els gestionem, al nostre servei de subvencions. Com a consultora homologada per ICEX i assessora acreditada per ACCIÓ, coneixem bé aquests programes.
Com exportar en 90 dies: pla d'internacionalització
Per a una pime que comença, un pla d'internacionalització de 90 dies amb objectius concrets funciona millor que un document de 80 pàgines.
| Fase | Setmanes | Objectiu | Accions clau | Lliurable |
|---|---|---|---|---|
| Diagnòstic | 1-2 | Saber si estàs preparada | Llista de comprovació, costos, marge, capacitat i material | Diagnòstic i pressupost |
| Mercats | 3-4 | Triar 1 o 2 països | HS Code, dades de comerç, aranzels i informes | Fitxa de mercat i preu objectiu |
| Oferta | 5-6 | Preparar la proposta | Model d'entrada, tarifa, Incoterm, catàleg i web en l'idioma | Kit comercial i condicions |
| Prospecció | 7-10 | Generar oportunitats | Llista qualificada, seqüències de correu i LinkedIn, CRM | Reunions agendades |
| Reunions i tancament | 11-13 | Primers acords | Videotrucades, mostres, visita o fira, negociació | Primeres comandes o acords de distribució |
En tancar, mesura contactes, respostes, reunions, ofertes i comandes, i decideix si insisteixes, ajustes el missatge o canvies de mercat.
Preguntes freqüents
Què necessito per començar a exportar des d'Espanya?
Com a mínim, un producte amb avantatge competitiu, marge per absorbir transport i aranzels, material comercial en idiomes i una persona responsable. En l'àmbit administratiu, si exportes fora de la UE necessites número EORI i un DUA per enviament; si vens a un altre país de la UE, ser al ROI per facturar sense IVA a clients amb NIF-IVA vàlid.
Quant costa començar a exportar?
Depèn del sector i del model. Els costos principals són l'anàlisi de mercat, l'adaptació de producte i material, els viatges i fires, les certificacions i el temps d'una persona dedicada. Programes com ICEX Next o els cupons d'ACCIÓ poden cobrir part de la despesa. El més prudent és pressupostar com a mínim 12 mesos abans d'esperar vendes recurrents.
Quin Incoterm convé fer servir per començar?
Per a una pime que comença, FCA sol ser un bon equilibri: lliures la mercaderia despatxada d'exportació al transportista del comprador i controles la prova de sortida. EXW sembla còmode, però et deixa sense control del despatx. DAP o CIF et fan més competitiu, perquè el client rep un preu a destinació, però assumeixes més cost i gestió.
Es pot exportar sense departament d'exportació propi?
Sí. Moltes pimes externalitzen la funció: un equip extern analitza mercats, busca distribuïdors, prepara fires i fa seguiment amb KPI, amb tarifa fixa, comissió o model mixt. Així exportes amb experiència des del primer dia sense contractar a temps complet un director d'exportació.
Quina diferència hi ha entre vendre a la UE i exportar fora?
Dins de la UE no hi ha duanes ni aranzels: és un lliurament intracomunitari, exempt d'IVA si el client té NIF-IVA vàlid al VIES. Fora de la UE la mercaderia passa per duana amb un DUA, necessites número EORI i l'importador paga els aranzels del seu país, que es poden reduir si hi ha acord comercial i acredites origen preferencial.
