En resumen
- Elige uno o dos mercados con datos: HS Code, TARIC, UN Comtrade, DataComex e informes de ICEX.
- El Incoterm fija dónde entregas, quién paga cada tramo y cuándo pasa el riesgo; para empezar, FCA suele ser buena opción.
- Vender dentro de la UE no requiere aduanas; fuera de la UE necesitas EORI, DUA y, si hay acuerdo, prueba de origen preferencial.
- Un plan de internacionalización de 90 días con objetivos medibles te lleva del diagnóstico a las primeras reuniones.
Si te preguntas cómo empezar a exportar, esta guía resume los pasos para exportar desde España que aplicamos en Vycte desde hace más de 30 años con pymes industriales: de la decisión inicial a los primeros pedidos.
¿Está tu empresa preparada para exportar?
Exportar no es vender lo que sobra en otro país. Exige un producto adaptable, capacidad de producción, recursos y una persona con tiempo para ello. Antes de invertir, repasa este checklist:
- Producto con ventaja clara: sabes por qué te compran en España y si eso se sostiene fuera.
- Capacidad productiva: puedes atender pedidos mayores sin desatender tu mercado actual.
- Margen suficiente: tu precio aguanta transporte, aranceles y el margen de un intermediario.
- Adaptación técnica y legal: conoces las certificaciones, normas y etiquetado que exige el destino.
- Marca protegida: está registrada, o puedes registrarla, en los mercados objetivo.
- Material en idiomas: web, catálogo y fichas técnicas al menos en inglés y en el idioma del mercado.
- Recursos y compromiso: presupuesto para 12 a 24 meses y una persona responsable, interna o externa.
- Herramientas: un ERP y un CRM que gestionen varias divisas, idiomas y el seguimiento de oportunidades.
Si fallan varios puntos, no significa que no puedas exportar, sino que debes resolverlos primero. Muchas pymes cubren la falta de equipo con un departamento de exportación externalizado y la parte de herramientas con Holded para empresas exportadoras.
Cómo elegir mercado con datos
El error más común es elegir país por intuición o por un contacto casual. Elige con datos y empieza por uno o dos mercados como máximo.
- Identifica tu HS Code. Es el código del Sistema Armonizado que clasifica tu producto (6 dígitos comunes en todo el mundo). En la UE se amplía en la nomenclatura combinada y en TARIC.
- Mira quién importa. En UN Comtrade compruebas qué países importan tu código, cuánto y de dónde.
- Mira qué exporta España. En DataComex, la base de datos de comercio exterior de la Secretaría de Estado de Comercio, ves a qué países exporta ya tu sector y cómo evoluciona.
- Lee los informes de mercado de ICEX y de las Oficinas Económicas y Comerciales: regulación, canales, ferias y competencia.
| Criterio | Qué mirar | Dónde mirarlo |
|---|---|---|
| Demanda | Volumen importado y crecimiento de los últimos años | UN Comtrade, DataComex, Exporta.ai |
| Aranceles y barreras | Arancel, normas técnicas, certificaciones y etiquetado | Access2Markets, TARIC, informes de ICEX |
| Precio | Precio de mercado y margen de la cadena | Informes de mercado, distribuidores, Exporta.ai |
| Riesgo y cobro | Estabilidad, plazos de pago habituales y riesgo país | Aseguradoras de crédito, bancos, Oficinas Comerciales |
Elige el modelo de entrada
Con el mercado elegido, decide cómo vas a llegar al cliente. Las opciones más habituales para una pyme son:
- Exportación indirecta: vendes a un comprador o trading en España que exporta por ti. Riesgo mínimo y control mínimo.
- Distribuidor o importador: compra tu producto y lo revende en su territorio. Es la vía más habitual en producto industrial y de consumo.
- Agente comercial: consigue pedidos a comisión y tú facturas directamente al cliente.
- Venta directa: a clientes industriales grandes, proyectos o canal online.
- Implantación propia: oficina comercial, filial o socio local, cuando el volumen lo justifica.
Para la mayoría de pymes industriales, el punto de partida es el distribuidor. En la guía cómo encontrar distribuidores en el extranjero tienes el método completo y una comparativa entre distribuidor, agente, importador y venta directa.
Precio de exportación e Incoterms 2020
El precio de exportación no es tu tarifa nacional traducida. Calcúlalo de abajo arriba (coste, más costes de exportación y margen) y contrástalo de arriba abajo: precio final al cliente, menos márgenes de la cadena, impuestos, aranceles y transporte. Si los dos cálculos no se encuentran, el mercado no es viable con ese modelo.
El Incoterm define dónde entregas la mercancía, quién paga cada tramo y cuándo pasa el riesgo al comprador. La versión vigente, a octubre de 2026, es Incoterms 2020 de la Cámara de Comercio Internacional. Indícalo siempre con regla, lugar y versión, por ejemplo «FCA Tarragona Incoterms 2020».
| Incoterm | Entrega y paso del riesgo | Transporte principal | Despachos aduaneros | Modo de transporte |
|---|---|---|---|---|
| EXW (En fábrica) | En tus instalaciones, sin cargar | Comprador | Exportación e importación: comprador | Cualquiera |
| FCA (Franco transportista) | Al transportista del comprador en el lugar convenido (cargada, si es en tus instalaciones) | Comprador | Exportación: vendedor; importación: comprador | Cualquiera |
| FOB (Franco a bordo) | A bordo del buque en el puerto de embarque | Comprador | Exportación: vendedor; importación: comprador | Marítimo y vías navegables |
| CIF (Coste, seguro y flete) | A bordo del buque en origen, aunque el vendedor paga flete y seguro hasta destino | Vendedor, con seguro de cobertura mínima | Exportación: vendedor; importación: comprador | Marítimo y vías navegables |
| DAP (Entregada en lugar) | En destino, lista para descargar | Vendedor | Exportación: vendedor; importación y aranceles: comprador | Cualquiera |
| DDP (Entregada con derechos pagados) | En destino, lista para descargar y despachada de importación | Vendedor | Exportación, importación y aranceles: vendedor | Cualquiera |
Documentación y trámites para exportar desde España
Los trámites dependen sobre todo de un factor: si vendes dentro o fuera de la Unión Europea. Dentro de la UE no hay aduanas; fuera, cada envío pasa por un despacho de exportación.
| Aspecto | Venta a otro país de la UE | Exportación fuera de la UE |
|---|---|---|
| Aduana | Sin despacho aduanero | DUA de exportación en origen y despacho de importación en destino |
| IVA | Entrega intracomunitaria exenta si el cliente tiene NIF-IVA válido en VIES y tú estás en el ROI | Exportación exenta si acreditas la salida de la mercancía |
| Identificación | NIF-IVA intracomunitario | Número EORI |
| Declaraciones | Modelo 349 y, según volumen, Intrastat | DUA por cada envío |
| Aranceles | No hay | Los paga el importador según el arancel de destino y los acuerdos con la UE |
| Origen | Normalmente no se exige certificado | Certificado de origen o prueba de origen preferencial si hay acuerdo |
Documentos básicos
- EORI: número de registro e identificación de operadores económicos, obligatorio para los trámites aduaneros en la UE. En España es «ES» seguido de tu NIF, pero hay que solicitarlo en la sede electrónica de la Agencia Tributaria antes de la primera declaración.
- DUA: el documento único administrativo es la declaración aduanera de exportación; suele presentarlo tu transitario o representante aduanero.
- Factura comercial: datos de ambas partes, descripción, HS Code, valor, moneda, Incoterm y, en exportaciones, la mención a la exención de IVA.
- Packing list: bultos, pesos, medidas y contenido de cada uno.
- Documento de transporte: CMR por carretera, conocimiento de embarque (B/L) en marítimo o carta de porte aérea (AWB).
- Certificado de origen: acredita el origen no preferencial; en España lo expiden las Cámaras de Comercio y lo piden algunos países o clientes.
- EUR.1 u otras pruebas de origen preferencial: si la UE tiene un acuerdo comercial con el destino, permiten al importador pagar un arancel reducido o nulo. Según el acuerdo, se usa el certificado EUR.1, que sella la aduana, o una declaración de origen del exportador.
- Certificados específicos: sanitarios, fitosanitarios, de conformidad o licencias, según producto y destino.
Logística, seguros y cobro
Un transitario organiza el transporte, consolida cargas, gestiona el despacho aduanero y te asesora sobre plazos y costes. Pide varias cotizaciones con el mismo Incoterm y destino para comparar, y revisa embalaje y etiquetado: una mercancía mal protegida en un trayecto largo acaba en reclamación.
Medios de cobro según el riesgo
- Pago anticipado: sin riesgo para ti; habitual en primeros pedidos pequeños.
- Crédito documentario: el banco del comprador se compromete a pagar si presentas los documentos exigidos. Útil con clientes nuevos o mercados lejanos; revisa cada condición, porque un error documental retrasa el cobro.
- Remesa documentaria: el banco entrega los documentos al comprador contra pago o aceptación. Más barata, con menos garantía.
- Pago aplazado con seguro de crédito: una aseguradora de crédito (en España, CESCE y aseguradoras privadas) cubre el impago comercial y, según la póliza, el riesgo político.
Cómo conseguir clientes en el exterior
Con mercado, precio y logística resueltos, toca vender. Las tres palancas que mejor funcionan para una pyme son:
- Distribuidores y agentes: búsqueda sistemática, cualificación y contacto en su idioma, como explicamos en cómo encontrar distribuidores internacionales.
- Ferias internacionales: visita primero y expón después; llega con reuniones cerradas gracias a una campaña previa.
- Prospección B2B: listas de empresas y decisores, secuencias de email y LinkedIn en el idioma del comprador y todo registrado en un CRM. Lo detallamos en campañas de prospección B2B internacional.
En Vycte, con más de 300 ferias internacionales a la espalda, combinamos prospección previa y feria: la campaña pre-feria de Himexfil para una feria en Argentina generó más de 40 leads en un mes y más de 15 reuniones en la propia feria.
Financiación y ayudas a la internacionalización
Exportar exige invertir antes de facturar: viajes, ferias, material, certificaciones y horas de equipo. Hay apoyo público que reduce ese esfuerzo:
- ICEX Next: programa de ICEX para pymes que inician o consolidan su internacionalización, con asesoramiento de un consultor homologado y apoyo a los gastos del plan, según convocatoria.
- Cupones de ACCIÓ: en Cataluña, para contratar servicios de internacionalización. Lo explicamos en cupones ACCIÓ de exportación.
- Cámaras de Comercio: programas de internacionalización con apoyo a planes de exportación y acciones de promoción.
- Financiación: líneas bancarias de comercio exterior y productos de entidades públicas para la internacionalización.
Importes, requisitos y plazos cambian en cada convocatoria, así que consulta la normativa vigente. Tienes el detalle en la guía de ayudas a la internacionalización y, si quieres que las gestionemos, en nuestro servicio de subvenciones. Como consultora homologada por ICEX y asesora acreditada por ACCIÓ, conocemos bien estos programas.
Cómo exportar en 90 días: plan de internacionalización
Para una pyme que empieza, un plan de internacionalización de 90 días con objetivos concretos funciona mejor que un documento de 80 páginas.
| Fase | Semanas | Objetivo | Acciones clave | Entregable |
|---|---|---|---|---|
| Diagnóstico | 1-2 | Saber si estás preparada | Checklist, costes, margen, capacidad y material | Diagnóstico y presupuesto |
| Mercados | 3-4 | Elegir 1 o 2 países | HS Code, datos de comercio, aranceles e informes | Ficha de mercado y precio objetivo |
| Oferta | 5-6 | Preparar la propuesta | Modelo de entrada, tarifa, Incoterm, catálogo y web en el idioma | Kit comercial y condiciones |
| Prospección | 7-10 | Generar oportunidades | Lista cualificada, secuencias de email y LinkedIn, CRM | Reuniones agendadas |
| Reuniones y cierre | 11-13 | Primeros acuerdos | Videollamadas, muestras, visita o feria, negociación | Primeros pedidos o acuerdos de distribución |
Al cerrar, mide contactos, respuestas, reuniones, ofertas y pedidos, y decide si insistes, ajustas el mensaje o cambias de mercado.
Preguntas frecuentes
¿Qué necesito para empezar a exportar desde España?
Como mínimo, un producto con ventaja competitiva, margen para absorber transporte y aranceles, material comercial en idiomas y una persona responsable. En lo administrativo, si exportas fuera de la UE necesitas número EORI y un DUA por envío; si vendes a otro país de la UE, estar en el ROI para facturar sin IVA a clientes con NIF-IVA válido.
¿Cuánto cuesta empezar a exportar?
Depende del sector y del modelo. Los costes principales son el análisis de mercado, la adaptación de producto y material, los viajes y ferias, las certificaciones y el tiempo de una persona dedicada. Programas como ICEX Next o los cupones de ACCIÓ pueden cubrir parte del gasto. Lo prudente es presupuestar al menos 12 meses antes de esperar ventas recurrentes.
¿Qué Incoterm conviene usar al empezar?
Para una pyme que empieza, FCA suele ser un buen equilibrio: entregas la mercancía despachada de exportación al transportista del comprador y controlas la prueba de salida. EXW parece cómodo, pero te deja sin control del despacho. DAP o CIF te hacen más competitivo, porque el cliente recibe un precio en destino, pero asumes más coste y gestión.
¿Se puede exportar sin departamento de exportación propio?
Sí. Muchas pymes externalizan la función: un equipo externo analiza mercados, busca distribuidores, prepara ferias y hace seguimiento con KPIs, con tarifa fija, comisión o modelo mixto. Así exportas con experiencia desde el primer día sin contratar a tiempo completo a un director de exportación.
¿Qué diferencia hay entre vender a la UE y exportar fuera?
Dentro de la UE no hay aduanas ni aranceles: es una entrega intracomunitaria, exenta de IVA si el cliente tiene NIF-IVA válido en VIES. Fuera de la UE la mercancía pasa por aduana con un DUA, necesitas número EORI y el importador paga los aranceles de su país, que pueden reducirse si hay acuerdo comercial y acreditas origen preferencial.
