Per calcular el preu d'exportació, parteix del cost de producció, afegeix el teu marge i suma els costos d'exportació que assumeixes segons l'Incoterm (embalatge, transport, assegurança, tràmits). Després revisa aranzels i impostos de la destinació i els marges del distribuïdor i del minorista, i comprova que el preu final al prestatge continua sent competitiu. Aquest càlcul s'anomena escandall.
Què és un escandall d'exportació?
És un full de càlcul que desglossa, partida a partida, com es passa del que costa fabricar un producte al que paga el client final en un altre país. Serveix per a dues coses: saber si exportar és rendible i fixar un preu diferent per a cada mercat.
No ha de ser més car que el teu preu nacional. Segons la guia de l'ICEX sobre el preu de l'exportació, el preu màxim el marca el que el client estigui disposat a pagar, així que convé conèixer la competència a cada país.
Quins costos ha d'incloure?
- Cost de producció: matèria primera, envàs i embalatge, mà d'obra i despeses generals.
- Marge comercial: el que necessites perquè la venda compensi. Amb cost més marge obtens el preu net en origen.
- Adaptacions per exportar: embalatge reforçat, etiquetatge en un altre idioma, certificats o mostres.
- Transport i assegurança: fins al punt que fixi l'Incoterm. Demana pressupost al teu transitari.
- Aranzels i impostos de la destinació: depenen del codi aranzelari del producte i del país.
- Finançament i cobrament: costos bancaris, assegurança de crèdit o interessos si dones termini de pagament.
- Tipus de canvi: si vens en una altra divisa, deixa un coixí o revisa el preu sovint.
Com influeix l'Incoterm en el preu?
Els Incoterms reparteixen tasques, costos i riscos entre venedor i comprador. Hi ha onze regles, i no fixen el preu ni la divisa: això ho pactes tu al contracte. El que sí fan és decidir quines partides entren a la teva oferta. En un EXW cotitzes només la mercaderia a la teva fàbrica; en un CIF o un DAP inclous transport, i de vegades assegurança, i aquests costos formen part del teu preu.
Per això convé triar l'Incoterm abans de tancar el preu, i calcular l'escandall amb el mateix terme amb què faràs l'oferta. Tens més detall a la guia d'Incoterms de la ICC.
Com es calcula el preu pas a pas?
- Calcula el teu cost unitari complet en origen.
- Aplica el teu marge i obtén el preu EXW (a fàbrica).
- Afegeix embalatge d'exportació, transport i assegurança segons l'Incoterm triat.
- Busca el codi aranzelari i consulta aranzels i impostos de la destinació.
- Descompta o suma el marge del distribuïdor i del minorista per veure el preu final a la botiga.
- Compara'l amb la competència local i ajusta.
Per als aranzels i les condicions d'entrada pots recolzar-te en Access2Markets de la Comissió Europea, que reuneix informació per a exportadors.
Com és un exemple numèric?
Un exemple il·lustratiu i genèric, amb xifres inventades només per veure'n la mecànica, en euros per unitat:
- Cost de producció: 10,00
- Marge del 20 % sobre cost: preu EXW de 12,00
- Embalatge d'exportació: +0,30
- Transport i assegurança fins a destinació: +0,70, total 13,00
- Aranzel hipotètic del 4 % sobre aquest valor: +0,52, total 13,52
- El distribuïdor aplica un 25 % de marge sobre el seu preu de venda: 13,52 / 0,75 = 18,03
- El minorista aplica un 40 % sobre el seu preu de venda: 18,03 / 0,60 = 30,05, abans d'IVA
El teu producte surt de fàbrica a 12,00 i arriba al prestatge a uns 30,00. Si la competència ven a 24,00, hauràs de retallar costos, canviar l'Incoterm o ajustar marges. Sense escandall ho descobriries amb la comanda ja enviada.
Quins errors són els més freqüents?
- Fer servir el preu nacional i afegir-hi el transport sense pensar en el mercat de destinació.
- Oblidar el marge del distribuïdor, que pot ser decisiu perquè t'accepti. Més sobre aquest canal a la guia per trobar distribuïdors internacionals.
- Cotitzar sense fixar l'Incoterm, o amb un de diferent al de l'escandall.
- No deixar marge per negociar: el preu sol tancar-se al final, després d'acordar terminis, comissions i descomptes.
- No revisar el càlcul quan canvien el transport, el tipus de canvi o els aranzels. Indica sempre la data de validesa de la teva oferta.
Com et pot ajudar Vycte
Amb 30 anys d'experiència en comerç internacional, a Vycte treballem com a departament d'exportació externalitzat: t'ajudem a construir l'escandall per mercat, a assessorar-te sobre Incoterms i condicions de cobrament i a definir l'estratègia de preus amb els teus distribuïdors. El transport i els tràmits de duana els gestiona el teu transitari. Si vols revisar els teus números, contacta amb nosaltres.
Preguntes freqüents
Puc vendre més barat a l'estranger que a Espanya? Sí. Cada mercat necessita el seu propi preu, que depèn de la competència local i del que el client estigui disposat a pagar, no necessàriament del preu nacional.
Inclouc l'IVA al preu d'exportació? Depèn de l'operació i de la destinació. Consulta amb la teva gestoria el tractament fiscal concret; nosaltres no fem assessoria fiscal.
Amb quina freqüència he de revisar l'escandall? Sempre que canviïn transport, divisa, aranzels o costos de producció, i com a mínim un cop l'any. Indica a les ofertes un termini de validesa.
