Per triar l'Incoterm adequat, respon tres preguntes: qui contracta el transport principal, on vols que passi el risc al comprador i qui s'encarrega dels tràmits duaners. Per a la majoria de pimes exportadores, FCA (o FOB en marítim) protegeix millor el venedor que EXW, i DAP dona comoditat al client sense assumir els impostos de destinació de DDP.
Què és un Incoterm i què no resol?
Els Incoterms® 2020 són 11 regles de la Cambra de Comerç Internacional (ICC) que reparteixen entre venedor i comprador costos, riscos i obligacions de lliurament. No són una llei: només s'apliquen si els inclous al contracte de compravenda.
I hi ha coses que no decideixen: el preu, la forma de pagament, la transmissió de la propietat ni els aranzels aplicables. Per això convé indicar sempre el lloc exacte i la versió, per exemple «FCA, nau del venedor a Tarragona, Incoterms 2020».
Quin Incoterm triar segons la teva situació?
Abans de mirar la taula, tingues clars aquests criteris:
- Producte: una mercaderia de gran valor o fràgil demana controlar el transport i l'assegurança; una càrrega paletitzada estàndard admet més flexibilitat.
- Client: un importador expert amb transitari propi sol preferir FCA; un client petit que vol «clau en mà» preferirà DAP.
- Mode de transport: FOB i CIF són només per a transport marítim i fluvial. Si envies en contenidor o per carretera, FCA, CPT, CIP o DAP encaixen millor.
- Forma de cobrament: amb crèdit documentari o remesa, els documents de transport importen; FCA permet demanar un coneixement d'embarcament amb la mercaderia a bord.
- Capacitat interna: no pactis un terme que el teu equip no sàpiga gestionar.
Quina diferència hi ha entre EXW, FCA, FOB, CIF, DAP i DDP?
- EXW: el venedor posa la mercaderia a disposició a la seva fàbrica i el comprador assumeix la resta, inclosa la càrrega i el despatx d'exportació.
- FCA: el venedor lliura la mercaderia al transportista designat pel comprador i manté el control del despatx d'exportació.
- FOB: el risc passa al comprador quan la mercaderia està carregada al vaixell; el comprador contracta el flet. Només marítim.
- CIF: el venedor paga flet i assegurança fins al port de destinació, tot i que el risc passa al port d'embarcament. Només marítim, i l'assegurança mínima per defecte és la de menor cobertura (ICC C).
- DAP: el venedor lliura al lloc de destinació convingut, sense descarregar i sense despatxar la importació.
- DDP: el venedor assumeix tots els costos i riscos fins a destinació, inclosos aranzels i impostos d'importació.
Recorda que només CIF i CIP obliguen el venedor a contractar assegurança. En la resta, cada part decideix si assegura. En CIP l'assegurança per defecte és de cobertura màxima (ICC A), mentre que en CIF és la mínima, així que convé pactar-ho per escrit.
Per què EXW sol ser una mala idea per exportar?
Amb EXW el comprador ha de gestionar el despatx d'exportació des del teu país, cosa que un client estranger poques vegades pot fer bé. Si el tràmit falla, l'operació s'encalla i la incidència arriba a la teva taula.
A més, amb EXW perds visibilitat sobre la mercaderia just quan surt del teu control. Si el teu client vol recollir-la ell, FCA sol ser l'alternativa més pràctica: el comprador continua contractant el transport, però el venedor conserva el control del despatx d'exportació.
Quan convé DAP i quan evitar DDP?
DAP és molt valorat pels clients que busquen comoditat: tu organitzes el transport fins a la seva porta i ells s'ocupen de la importació. És una bona manera de diferenciar-te, sempre que sàpigues calcular bé el cost del transport.
DDP és una altra cosa. T'obliga a gestionar la importació al país de destinació i a assumir-ne els aranzels i impostos, inclòs l'IVA o equivalent. Si no coneixes la fiscalitat local ni tens qui actuï com a importador, un error et pot costar tot el marge. Fes-lo servir només quan dominis la destinació i ho hagis calculat.
Errors freqüents en pactar l'Incoterm
- Fer servir FOB o CIF en enviaments en contenidor o per carretera per costum.
- Escriure només «DAP França» en lloc d'un lloc concret i la versió de les regles.
- Donar un preu en DDP sense consultar impostos i costos d'importació de la destinació.
- No coordinar l'Incoterm amb la forma de pagament i els documents que exigeix el banc.
- No revisar l'assegurança de transport i assumir que algú l'ha contractada.
Abans de fixar el terme definitiu, calcula el preu amb cada alternativa: l'Incoterm canvia el que inclou el teu preu i, per tant, el teu marge. Pots veure el procés complet a la nostra guia per exportar i la referència pràctica d'ICEX a la seva guia d'Incoterms 2020.
Com t'ajuda Vycte
A Vycte t'ajudem a decidir l'Incoterm, la documentació d'exportació i les condicions de cobrament de cada operació, dins d'un departament d'exportació externalitzat. Assessorem sobre la documentació i les condicions, i les alineem amb el que gestioni el teu transitari perquè el contracte sigui coherent. Si ho vols revisar amb nosaltres, escriu-nos.
Preguntes freqüents
Quin Incoterm és millor per exportar per primera vegada? Per començar, FCA sol ser una opció prudent perquè lliures al transportista del comprador i conserves el control del despatx d'exportació; en marítim, FOB és l'equivalent habitual.
Quina diferència hi ha entre CIF i CIP? CIF és només per a transport marítim i fluvial i exigeix una assegurança mínima; CIP val per a qualsevol mode de transport i exigeix per defecte una assegurança de cobertura màxima.
Cal indicar la versió dels Incoterms al contracte? Sí, convé escriure «Incoterms 2020» al costat del terme i el lloc, perquè versions anteriors continuen circulant i es poden interpretar d'una altra manera.
