要选对Incoterm，先回答三个问题：谁负责主运输、风险在哪里转移给买方、谁负责清关手续。对大多数出口型中小企业而言，FCA（海运时为FOB）比EXW更能保护卖方；DAP既方便客户，又不必像DDP那样承担目的地的税费。
什么是Incoterm？它不能解决什么问题？
Incoterms® 2020是国际商会（ICC）制定的11条规则，用来划分买卖双方在费用、风险和交货义务上的责任。它不是法律，只有写入买卖合同才会适用。
它也不决定价格、付款方式、所有权转移和适用的关税。因此应始终注明准确地点和版本，例如“FCA，卖方位于塔拉戈纳的仓库，Incoterms 2020”。
根据你的情况应该选哪个Incoterm？
在对照规则表之前，请先明确以下几个选择标准：
- 产品：高价值或易碎货物需要控制运输和保险；标准托盘货物则更灵活。
- 客户：经验丰富、有自己货代的进口商通常偏好FCA；希望“交钥匙”的小客户更倾向DAP。
- 运输方式：FOB和CIF仅适用于海运和内河运输。如果是集装箱或公路运输，FCA、CPT、CIP或DAP更合适。
- 收款方式：使用跟单信用证或托收时，运输单据很重要；FCA可以要求提供货物已装船的提单。
- 内部能力：不要约定团队无法执行的术语。
EXW、FCA、FOB、CIF、DAP和DDP有什么区别？
- EXW：卖方在其工厂把货物交由买方处置，其余一切由买方承担，包括装货和出口清关。
- FCA：卖方把货物交给买方指定的承运人，并保留对出口清关的控制。
- FOB：货物装上船时风险转移给买方，由买方订舱付运费。仅适用于海运。
- CIF：卖方支付至目的港的运费和保险，但风险在装运港转移。仅适用于海运，且默认的最低保险为保障范围最小的险别（ICC C）。
- DAP：卖方在约定的目的地交货，不卸货，也不办理进口清关。
- DDP：卖方承担至目的地的全部费用和风险，包括进口关税和税费。
请注意，只有CIF和CIP要求卖方投保。其他术语下由各方自行决定是否投保。CIP默认的是最高保障（ICC A），而CIF是最低保障，因此应以书面形式约定。
为什么EXW通常不适合出口？
在EXW下，买方必须办理从你所在国家出发的出口清关，而外国客户很少能做好这件事。一旦手续出问题，交易就会卡住，麻烦最终还是落到你头上。
此外，使用EXW时，货物一离开你的控制，你就失去了对它的可见性。如果客户想自己提货，FCA通常是更实用的替代方案：买方仍然负责订运输，但卖方保留对出口清关的控制。
什么时候适合DAP，什么时候应避免DDP？
DAP深受追求省心的客户欢迎：你安排运输直到对方门口，他们负责进口。只要你能准确计算运输成本，这是一个很好的差异化方式。
DDP则不同。它要求你办理目的国的进口手续，并承担当地关税和税费，包括增值税或同类税种。如果你不了解当地税制，也没有人可以充当进口商，一个失误就可能吞掉全部利润。只有在你熟悉目的地并且已经核算清楚时才使用。
约定Incoterm时的常见错误
- 出于习惯，在集装箱或公路运输中使用FOB或CIF。
- 只写“DAP 法国”，而不写具体地点和规则版本。
- 在没有核实目的地税费和进口成本的情况下报DDP价格。
- 没有把Incoterm与付款方式和银行要求的单据协调一致。
- 没有核查运输保险，想当然地认为有人已经投保。
在确定最终术语之前，请用每种方案分别核算价格：Incoterm会改变你的报价所包含的内容，也就改变了你的利润。完整流程请见我们的出口指南，以及西班牙对外贸易投资署ICEX的实用参考资料Incoterms 2020指南。
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常见问题
第一次出口应选哪个Incoterm？ 起步阶段，FCA通常是稳妥的选择，因为你把货交给买方的承运人，同时保留对出口清关的控制；海运时，常见的对应选择是FOB。
CIF和CIP有什么区别？ CIF仅适用于海运和内河运输，只要求最低保险；CIP适用于任何运输方式，默认要求最高保障的保险。
合同中需要注明Incoterms的版本吗？ 需要。建议在术语和地点旁写明“Incoterms 2020”，因为旧版本仍在使用，可能被作出不同的解释。
