Para elegir el Incoterm adecuado, responde a tres preguntas: quién contrata el transporte principal, dónde quieres que pase el riesgo al comprador y quién se encarga de los trámites aduaneros. Para la mayoría de pymes exportadoras, FCA (o FOB en marítimo) protege mejor al vendedor que EXW, y DAP da al cliente comodidad sin asumir los impuestos de destino de DDP.
¿Qué es un Incoterm y qué no resuelve?
Los Incoterms® 2020 son 11 reglas de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que reparten entre vendedor y comprador costes, riesgos y obligaciones de entrega. No son una ley: solo se aplican si los incluyes en el contrato de compraventa.
Y hay cosas que no deciden: el precio, la forma de pago, la transmisión de la propiedad ni los aranceles aplicables. Por eso conviene indicar siempre el lugar exacto y la versión, por ejemplo «FCA, nave del vendedor en Tarragona, Incoterms 2020».
¿Qué Incoterm elegir según tu situación?
Antes de mirar la tabla, ten claros estos criterios:
- Producto: mercancía de alto valor o frágil pide controlar el transporte y el seguro; una carga paletizada estándar admite más flexibilidad.
- Cliente: un importador experto con su propio transitario suele preferir FCA; un cliente pequeño que quiere «llave en mano» preferirá DAP.
- Modo de transporte: FOB y CIF son solo para transporte marítimo y fluvial. Si envías en contenedor o por carretera, FCA, CPT, CIP o DAP encajan mejor.
- Forma de cobro: con crédito documentario o remesa, los documentos de transporte importan; FCA permite pedir un conocimiento de embarque con la mercancía a bordo.
- Capacidad interna: no pactes un término que tu equipo no sepa gestionar.
¿Cuál es la diferencia entre EXW, FCA, FOB, CIF, DAP y DDP?
- EXW: el vendedor pone la mercancía a disposición en su fábrica y el comprador asume el resto, incluida la carga y el despacho de exportación.
- FCA: el vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador y mantiene el control del despacho de exportación.
- FOB: el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía está cargada en el buque; el comprador contrata el flete. Solo marítimo.
- CIF: el vendedor paga flete y seguro hasta el puerto de destino, aunque el riesgo pasa en el puerto de embarque. Solo marítimo, y el seguro mínimo por defecto es el de menor cobertura (ICC C).
- DAP: el vendedor entrega en el lugar de destino convenido, sin descargar y sin despachar la importación.
- DDP: el vendedor asume todos los costes y riesgos hasta destino, incluidos aranceles e impuestos de importación.
Recuerda que solo CIF y CIP obligan al vendedor a contratar seguro. En el resto, cada parte decide si asegura. En CIP el seguro por defecto es de cobertura máxima (ICC A), mientras que en CIF es el mínimo, así que conviene pactarlo por escrito.
¿Por qué EXW suele ser mala idea para exportar?
Con EXW el comprador debe gestionar el despacho de exportación desde tu país, algo que un cliente extranjero rara vez puede hacer bien. Si el trámite falla, la operación se atasca y la incidencia llega a tu mesa.
Además, con EXW pierdes visibilidad sobre la mercancía justo cuando sale de tu control. Si tu cliente quiere recoger él, FCA suele ser la alternativa más práctica: el comprador sigue contratando el transporte, pero el vendedor conserva el control del despacho de exportación.
¿Cuándo conviene DAP y cuándo evitar DDP?
DAP es muy valorado por clientes que buscan comodidad: tú organizas el transporte hasta su puerta y ellos se ocupan de la importación. Es una buena forma de diferenciarte, siempre que sepas calcular bien el coste del transporte.
DDP es otra cosa. Te obliga a gestionar la importación en el país de destino y a asumir sus aranceles e impuestos, incluido el IVA o equivalente. Si no conoces la fiscalidad local ni tienes quien actúe como importador, un error puede costarte todo el margen. Úsalo solo cuando domines el destino y lo hayas calculado.
Errores frecuentes al pactar el Incoterm
- Usar FOB o CIF en envíos en contenedor o por carretera por costumbre.
- Escribir solo «DAP Francia» en vez de un lugar concreto y la versión de las reglas.
- Dar un precio en DDP sin consultar impuestos y costes de importación del destino.
- No coordinar el Incoterm con la forma de pago y los documentos que exige el banco.
- No revisar el seguro de transporte y asumir que alguien lo contrató.
Antes de fijar el término definitivo, calcula el precio con cada alternativa: el Incoterm cambia lo que incluye tu precio y, por tanto, tu margen. Puedes ver el proceso completo en nuestra guía para exportar y la referencia práctica de ICEX en su guía de Incoterms 2020.
Cómo te ayuda Vycte
En Vycte te ayudamos a decidir el Incoterm, la documentación de exportación y las condiciones de cobro de cada operación, dentro de un departamento de exportación externalizado. Asesoramos sobre la documentación y las condiciones, y las alineamos con lo que gestione tu transitario para que el contrato sea coherente. Si quieres revisarlo con nosotros, escríbenos.
Preguntas frecuentes
¿Qué Incoterm es mejor para exportar por primera vez? Para empezar, FCA suele ser una opción prudente porque entregas al transportista del comprador y conservas el control del despacho de exportación; en marítimo, FOB es el equivalente habitual.
¿Qué diferencia hay entre CIF y CIP? CIF es solo para transporte marítimo y fluvial y exige un seguro mínimo; CIP vale para cualquier modo de transporte y exige por defecto un seguro de cobertura máxima.
¿Necesito indicar la versión de los Incoterms en el contrato? Sí, conviene escribir «Incoterms 2020» junto al término y el lugar, porque versiones anteriores siguen circulando y pueden interpretarse de otra forma.
