Para calcular el precio de exportación, parte del coste de producción, añade tu margen y suma los costes de exportación que asumes según el Incoterm (embalaje, transporte, seguro, trámites). Después revisa aranceles e impuestos del destino y los márgenes del distribuidor y del minorista, y comprueba que el precio final en el lineal sigue siendo competitivo. Ese cálculo se llama escandallo.
¿Qué es un escandallo de exportación?
Es una hoja de cálculo que desglosa, partida a partida, cómo se pasa de lo que cuesta fabricar un producto a lo que paga el cliente final en otro país. Sirve para dos cosas: saber si exportar es rentable y fijar un precio distinto para cada mercado.
No tiene por qué ser más caro que tu precio nacional. Según la guía del ICEX sobre el precio de la exportación, el precio máximo lo marca lo que el cliente esté dispuesto a pagar, así que conviene conocer a la competencia en cada país.
¿Qué costes debe incluir?
- Coste de producción: materia prima, envase y embalaje, mano de obra y gastos generales.
- Margen comercial: el que tú necesitas para que la venta compense. Con coste más margen obtienes el precio neto en origen.
- Adaptaciones para exportar: embalaje reforzado, etiquetado en otro idioma, certificados o muestras.
- Transporte y seguro: hasta el punto que fije el Incoterm. Pide presupuesto a tu transitario.
- Aranceles e impuestos del destino: dependen del código arancelario de tu producto y del país.
- Financiación y cobro: costes bancarios, seguro de crédito o intereses si das plazo de pago.
- Tipo de cambio: si vendes en otra divisa, deja un colchón o revisa el precio con frecuencia.
¿Cómo influye el Incoterm en el precio?
Los Incoterms reparten tareas, costes y riesgos entre vendedor y comprador. Hay once reglas, y no fijan el precio ni la divisa: eso lo pactas tú en el contrato. Lo que sí hacen es decidir qué partidas entran en tu oferta. En un EXW cotizas solo la mercancía en tu fábrica; en un CIF o un DAP incluyes transporte, y a veces seguro, y esos costes forman parte de tu precio.
Por eso conviene elegir el Incoterm antes de cerrar el precio, y calcular el escandallo con el mismo término con el que vas a ofertar. Tienes más detalle en la guía de Incoterms de la ICC.
¿Cómo se calcula el precio paso a paso?
- Calcula tu coste unitario completo en origen.
- Aplica tu margen y obtén el precio EXW (en fábrica).
- Añade embalaje de exportación, transporte y seguro según el Incoterm elegido.
- Busca el código arancelario y consulta aranceles e impuestos del destino.
- Descuenta o suma el margen del distribuidor y del minorista para ver el precio final en tienda.
- Compáralo con la competencia local y ajusta.
Para los aranceles y las condiciones de entrada puedes apoyarte en Access2Markets de la Comisión Europea, que reúne información para exportadores.
¿Cómo es un ejemplo numérico?
Un ejemplo ilustrativo y genérico, con cifras inventadas solo para ver la mecánica, en euros por unidad:
- Coste de producción: 10,00
- Margen del 20 % sobre coste: precio EXW de 12,00
- Embalaje de exportación: +0,30
- Transporte y seguro hasta destino: +0,70, total 13,00
- Arancel hipotético del 4 % sobre ese valor: +0,52, total 13,52
- El distribuidor aplica un 25 % de margen sobre su precio de venta: 13,52 / 0,75 = 18,03
- El minorista aplica un 40 % sobre su precio de venta: 18,03 / 0,60 = 30,05, antes de IVA
Tu producto sale de fábrica a 12,00 y llega al lineal a unos 30,00. Si la competencia vende por 24,00, tendrás que recortar costes, cambiar el Incoterm o ajustar márgenes. Sin escandallo lo descubrirías con el pedido ya enviado.
¿Qué errores son los más frecuentes?
- Usar el precio nacional y añadirle el transporte sin pensar en el mercado de destino.
- Olvidar el margen del distribuidor, que puede ser decisivo para que te acepte. Más sobre ese canal en la guía para encontrar distribuidores internacionales.
- Cotizar sin fijar el Incoterm, o con uno distinto al del escandallo.
- No dejar margen para negociar: el precio suele cerrarse al final, tras acordar plazos, comisiones y descuentos.
- No revisar el cálculo cuando cambian el transporte, el tipo de cambio o los aranceles. Indica siempre la fecha de validez de tu oferta.
Cómo te ayuda Vycte
Con 30 años de experiencia en comercio internacional, en Vycte trabajamos como departamento de exportación externalizado: te ayudamos a construir el escandallo por mercado, a asesorarte sobre Incoterms y condiciones de cobro y a definir la estrategia de precios con tus distribuidores. El transporte y los trámites de aduana los gestiona tu transitario. Si quieres revisar tus números, contacta con nosotros.
Preguntas frecuentes
¿Puedo vender más barato en el extranjero que en España? Sí. Cada mercado necesita su propio precio, que depende de la competencia local y de lo que el cliente esté dispuesto a pagar, no necesariamente del precio nacional.
¿Incluyo el IVA en el precio de exportación? Depende de la operación y del destino. Consulta con tu gestoría el tratamiento fiscal concreto; nosotros no hacemos asesoría fiscal.
¿Con qué frecuencia debo revisar el escandallo? Siempre que cambien transporte, divisa, aranceles o costes de producción, y como mínimo una vez al año. Indica en tus ofertas un plazo de validez.
